壳牌：“我们更懂行业的痛点！”——壳牌工程机械专用油新品发布会高层访谈

  近年来，中国工程机械行业步入“新常态”，由以往单纯追求销量、追求新设备、追求新产能的发展高峰，转向供应链整体成员的竞争，各大企业以创新驱动为核心动力，修炼内功，实现转变发展方式与经济转型，赢来了新的发展机遇。行业领袖壳牌敏锐地捕捉到这一行业趋势，瞄准非道路工程机械领域的“痛点”，凭借极致专注的润滑解决方案、领先强大的产品技术上的支持、全球性的行业应用经验，抢先一步推出了首款非道路工程机械后市场专用润滑油。

  近日，壳牌工程机械专用油新品发布会现场，作为融入汽车和工程机械基因的润滑业第一门户平台，中国润滑油信息网、《润滑油市场》杂志专访壳牌有关高层领导，从品牌定位、技术驱动力、产品特性及渠道发展多重维度，深度剖析解读这一全新的产品。

  这几年，壳牌（中国）有限公司润滑油业务大陆及香港地区总经理沈坚与其团队亲自走访了业内多家知名主机厂商，力争以最直观的形式把握客户的实际的需求。在他看来，唯有技术创新，优质制造，研发生产符合新时期市场需求和发展的新趋势的新产品，才能成功抢占新一轮的科技竞争制高点，才能提升整个行业的综合实力。

  这其中，作为连续九年蝉联全球最大的润滑油生产和供应商，壳牌不断帮助主机厂商联合品牌效应，高品质的产品和服务，专业的销售团队，合理的价值链和新颖的服务模式，为主机厂商提供全方面差异化的润滑解决方案，助推工程机械行业稳健前行。

  “发展期重销量，平稳期保服务”已成为大部分工程机械企业当下重要的发展策略。谈及壳牌如何以全球领先的技术优势，做好工程机械后服务市场，沈总认为，如今的工程机械后市场，如何提升效率愈发重要。“设备正常运行情况的好坏，将直接影响企业的生产效率和经济的效果与利益。花了钱的人选择性能更优越的润滑油产品，选择更上一层的保养服务，也有了更精准的要求。”

  壳牌积极做出响应这一市场趋势，持续的在各个细分市场上推出更具适用性、更存在竞争力的产品，以更好地为不一样的行业的用户量身定做，创造价值。而其中很重要的一个细分市场，就是非道路工程机械的后市场。沈总指出，这是一个年用油量超过30万吨的巨大潜力市场，年设备保有量超过650万台，用户分布几乎涵盖整个中国。“作为行业领导者之一的壳牌，能够为这一细分市场提供更专业的服务，响应经济新常态的变化，撬动客户和壳牌业务的共同增长，正是此次工程机械专用润滑油新品发布的主旨。”

  壳牌（中国）有限公司工业润滑油市场总监宣小平博士介绍，本次壳牌发布的三款非道路工程机械专用油包括CH-4、CF-4多级重负荷柴油机润滑油、HM抗磨液压油，用于大型挖掘机、搅拌车、装载机、起重机、筑路机、以及农用拖拉机等。CH-4润滑油具备优良的抗磨损性能、清净分散性能，能够有效延长发动机上班时间；CF-4润滑油则拥有多级粘度，能够保护涡轮增压发动机，保持活塞清洁；HM抗磨液压油则拥有优异的抗磨损和出色的耐高温抗氧化性能，能够为机械的液压系统提供更可靠的运行保障。

  据中国润滑油信息网了解，壳牌每年平均投入超过十亿美金用于科学技术研发，2015年荷兰皇家壳牌集团在研发上的投入就已超过11亿美金。在全球，超过300名顶尖专家组成的团队专注研究最领先的产品，并与世界知名工程机械制造商建立长期紧密的技术合作伙伴关系。本次工程机械专用润滑油的开发也得到了壳牌上海技术中心的全力支持。壳牌（上海）技术有限公司总经理黄爱闽女士表示，“壳牌在中国的开发团队不仅拥有全球领先经验，同时对国内非道路工程机械行业客户的真实需求也有着深入的理解。”

  而最让壳牌引以为傲的是，其采用独特的4D模型产品研究开发体系，基于客户的真实需求进行产品的“量身定制”，通过“明确定义（Define）”，专家对现场应用出现的问题和机遇提供洞察；“创新设计（Design）”，应用技术充分理解润滑设计需求；“严格论证（Demonstrate）”，对产品做严苛的专家测试和应用验证以及“持续开发（Develop）”，创新和定制化组件选择以实现设计目标，确定保证产品符合客户及市场大势所趋，进一步保证壳牌产品的技术领先和强大的竞争力。

  在新产品研发中，壳牌也更以客户为本、安全高效、保护自然环境、节能环保为技术驱动力。“本次推出的壳牌工程机械专用润滑油，就主要是针对非道路工程机械领域的三大痛点：极易产生积碳、设备磨损严重、维护保养困难来进行开发设计，新品抗磨损能力可提高30%，换油周期可延长一倍，为设备提供更强悍的动力，降低设备全寿命周期成本。”

  中国工程机械行业自步入调整期以来，面临着行业严重的产能过剩与激烈竞争。在壳牌(中国)有限公司工业润滑油销售总经理陈斌看来，中国工程机械后市场正呈现出三大特点：首当其冲的是性能优越的产品，随国家对节能环保要求的提高，发动机及液压设备技术的革新，整机设备对润滑油品质的提出了更加高的要求；其次，是以品牌为导向的精益求精的服务；再者，是物流配送及售后服务的及时与便捷，“很多的工程机械在偏远地区服务，维修保养环境苛刻，壳牌完善的配送网络和供应保障，专业化的销售及服务团队，为我们赢得了口碑，树立起壳牌工业润滑油无可撼动的市场地位。”

  近年来，中国工程机械行业身处调整和波动之中，工程机械终端用户的生存发展压力亦与日俱增。怎么样做科学的成本管理，逐步提升用户价值，实现客户低成本、高效益运营，成为行业亟待解决的又一“痛点”。陈总表示，在日趋精细化管理的工业领域，壳牌“扎根中国，服务中国”，为非道路工程机械用户专门定制全面解决方案及全价值链增值方案，实现真正良好的价值新体验。

  “这不单单是一个专属产品，更是壳牌在后市场里推出的整体的解决方案。”陈总认为，专属产品必有其专属服务、专属渠道设置、专属市场策略。近年来，壳牌除了推出工程机械行业专用润滑油产品，也在企业内部专门设置了工程机械行业部门，拥有完善的售前售后技术服务团队，为工程机械客户提供润滑分析师、现场技术上的支持、联合市场推广等附加增值服务。“只有真正让客户体验到壳牌产品所带来的超乎意料的价值，才能保持长久稳定的合作伙伴关系。”

  “渠”者通舟，“道”者载行，渠道的价值慢慢的被厂商重视。壳牌（中国）有限公司工业润滑油市场总监宣小平博士强调，以客户为本，充分了解客户，实现用户价值诉求，是壳牌一贯坚持的市场策略。作为中国工程机械后市场的重要参与者，壳牌润滑油将重点直抵客户在实际使用当中遇到的痛点，在工程机械专用油的产品线上，壳牌还将适时推出更多的产品类别，例如更高粘度等级的油品和更适合后市场的不同包装，并通过一系列接地气的市场支持活动，让计算机显示终端享受到源自全球领先品牌的产品和服务体验。“壳牌合作的战略伙伴是壳牌在中国最重要的资源之一。”宣博士表示，秉承“与赢者共赢”的理念，壳牌畅通供需通道，与强大的本土伙伴们携手共进，为推动工程机械产业高质量发展持续发力。

  今天，在中国，壳牌工业润滑油已成为众多行业领袖的一致之选，品牌知名度和美誉度在电力、矿山、冶金钢铁、工程机械等领域遥遥领先，其产品在去年获得了超过4850个OEM厂家的书面认可。壳牌（中国）有限公司润滑油业务品牌沟通总监佘婕雯介绍，目前中国市场有超过10000台的风机使用壳牌产品，为超过2000万户的人家送去清洁能源，壳牌工业润滑油多次获得最受消费者欢迎的工业润滑油大奖。这些成就也充分证明了壳牌工业润滑油当之无愧的“行业领袖”地位。

  佘总表示，壳牌工业润滑油将从始至终坚持的“携手共进，成就无限可能”的品牌战略，与各位合作伙伴“携手”应对严峻的行业挑战, 共同开拓后市场的“无限”商机。“也正是在这一品牌战略指引下，此次我们推出了首款针对工程机械后市场的专用油，希望以一款全新的产品帮助工程机械最终用户提升效率，实现降本增效，助力行业新发展！”

  “以解决客户痛点为目的的创新才是真正意义上的技术创新，显然，壳牌更懂行业的痛点。”沈总总结道，未来，不断细化的客户的真实需求仍然是厂商所关注的焦点，而质量与技术始终是壳牌植根行业的基础。“我们始终坚信，壳牌工业润滑油作为行业领袖的品牌价值，和技术领先的产品战略，是我们在这一市场持续增长的重要支柱。壳牌亦将以领先科技为核心，不断重视中国市场的需求和变化，依托上海技术研发中心，加深与本土强大的OEM伙伴紧密合作，共同研发，保证壳牌全部的产品都能够很好的满足中国市场多元化需求！”

  所谓“不通则痛”，行业“痛点”的存在，说明产品有效供给与市场需求之间有着不通畅，这也是政府强调供给侧结构性改革的重要原因，谁能在此处着力创新，打断阻隔，谁就能更好地满足需求，对接市场，赢得主动。《周易》有云：君子藏身于器，待时而动。作为百年跨国巨头，壳牌精益求精的理念一直在延续。在新常态下，壳牌以行业“痛点”为创新起点，助推制造业提高生产效率，扩大有效供给，使“中国制造”更契合时代需求，提升产品力和竞争力，使之坐稳行业领袖的第一把交椅，与壳牌携手同行，也成为了众多行业领袖企业的一致之选！

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